Почему у торговой точки нет продаж? Эту фразу прокручивают в голове миллионы людей — продавцы, частные предприниматели, руководители. Если нет продаж у вас, значит они есть у кого то другого.
Фишка в том, что – всегда есть причина отсутствия продаж или клиентов! Конечно можно вечно ссылаться на влияние макро-факторов, а можно попытаться разобраться в ситуации и все таки выявить причину проблем с продажами.

Причины падения продаж, всегда рядом

Почему люди не видят причину падения продаж, потому что она всегда там, куда никогда не смотришь. Проанализируйте свое поведение, когда у вас проблемы, очень трудно найти выход сразу, потому что мы зацикливаемся на своей проблеме и это сильно сужает наше объективное восприятие реальной ситуации. Начинаешь перебирать очевидное, то что под носом, не обращая внимание на то что рядом. О чем каждый из нас подумает если в его торговой точке упадут продажи? Конечно стандартный набор:

• Продавцы не хотят продавать;
• Надо дать рекламу или реклама не работает как хотелось бы;
• Конкуренты душат;
• Экономический кризис.

А если не брать во внимание эти причины, а подумать, что еще может влиять на спад продаж? Вот основная проблема – надо подумать, все бросить и подумать. Не получается самостоятельно проанализировать ситуацию, надо попросить совета у того у кого получается продавать, но не пытаться найти проблему из списка выше – этот список, лишь следствие, но не причины проблем.

Иногда лень, неспособность находить и принимать правильные решения, гордость, звездная болезнь и прочие подобные причины, не дают человеку просто признать, что некоторые ситуации требуют свежего профессионального взгляда на проблему другого независимого эксперта. Начните доверять профессионалам и поймете, что быть экспертом во всех вопросах невозможно.

Факторы влияющие на отсутствие продаж

Если посмотреть на список выше, как на перечень причин, а не следствий, можно увидеть свою костность и недальновидность, например:

Продавцы не хотят продавать. Руководитель подумает: «продавцы «зажрались» или ленятся, отсюда все проблемы, надо оштрафовать или обновить весь отдел продаж». Бывает и так, но это далеко не всегда помогает. Как же увеличить продажи с демотивированными «продажниками»? Давайте посмотрим на данный пункт списка — как на следствие. Почему именно продавцы не хотят продавать у вас, а в другой части города, у конкурента – продавцы хорошо продают и хотят работать?

Этому есть причины – планы продаж, мотивация, товарный фактор;

Начнем с плана продаж

Есть мнение, что план продаж должен быть всегда завышен, чтобы люди стремились продавать с каждым разом все больше и больше – так сказать, поправка на развитие бизнеса.

Вопрос: что было сделано для того, чтобы продажи увеличились?

Какой именно фактор, дал руководителю сбыта, надежду на рост продаж? Такого фактора нет, все как всегда, но продаж хочется больше. Первая проблема выявлена: не оценены возможности рынка, нет стратегии и тактики к этой стратегии, не взвешены угрозы, есть только цифры – «липовый» план продаж и амбиции. Некорректное планирование – первая причина демотивации.

Далее – мотивация

Достаточно ли мотивированы ваши продажники? Давайте проверим. Для того чтобы выжать из продавца все его возможности, способности, таланты необходимо несколько видов мотивации за проделанную работу:

• карьерный рост;
• возможность получать новые знания;
• социальная мотивация (грамоты, доска почета, возможность выделить себя);
• денежная мотивация;

А теперь вопрос: все ли виды мотивации сотрудников применяются в вашей компании и в каком объеме? Конечно же нет! Ну вот, теперь известна и вторая причина демотивации.

Продуктовый фактор

Доступность товара, ликвидность товара, как преподноситься товар покупателю, ассортимент, требуемое качество. Все эти факторы относятся именно к вашему товару. Причины отсутствия продаж в разрезе товарного фактора:

• Если у вас срок поставки товара больше чем у конкурента или вообще его нет в наличии;
• Трудно реализуемый товар, неликвид. Такого товара должно быть как можно меньше, а если он есть, избавьтесь от него побыстрее любыми способами;
• Товар валяется на запыленных полках или представлен не наглядно. Состояние товара неприемлемо для продажи. Обстановка в которой экспонируется товар не привлекательна для покупателя.
• Покупатель хочет выбрать но не с чего, плохой ассортимент;
• Любой однотипный товар бывает разного качества, вы уверены, что качество вашего товара устраивает вашего покупателя, если нет – это одна из причин отсутствия продаж;

Продавать много, имея такой хотя бы один такой товарный фактор, не сможет никто!

Устраните все факторы, которые создают помеху и ваши продавцы захотят работать.

Фактор рекламы

• Реклама в интернете;
• Наружная реклама;
• Теле-радио реклама;
• Бумажно-печатная реклама;

Как понять, какой наиболее эффективный вид рекламы, для вас? Очень просто – не бойтесь копировать за лидером в вашей индустрии, проанализируйте где дает рекламу самый успешный игрок на рынке ваших товаров и услуг и повторите его стиль продвижения, но обязательно с учетом ошибок конкурентов. Иногда можно потратить несколько тысяч на продвижение, а иногда, оказывается и пару сотен достаточно! Пусть переплачивает глупый, а вы учитесь на их ошибках – они платят, а вы анализируете.

Опытные маркетологи используют комплексный подход к продвижению, и это правильно! Если у вас еще не создана рекламная компания, создайте ее правильно, если уже реклама работает но не эффективно, проанализируйте ошибки, посоветуйтесь с профессионалами в данной сфере и вперед.

А как же конкуренты?

Как же без них, ведь именно конкуренция заставляет рынок развиваться. Лже-причина: «Конкуренты душат» — это всего лишь следствие ошибок в менеджменте и маркетинге. Причина – совокупность ошибок, которые делают вашу компанию непривлекательной для покупателей. Помимо причин описанных выше, можно смело упомянуть об очень важной способности компании – быстро реагировать на изменение условий рынка (законодательство, курсы валют, рынки сбыта, поставщики).

Костность системы, не позволяет некоторым предприятиям перестраиваться оперативно, это порождает благоприятную среду для конкурентов, которые не столь ограничены в вопросах принятия важных решений. Следствие – конкуренты душат, причина – медленный управленческих аппарат.

Забыли про кризис

Четвертый пункт следствия отсутствия продаж – экономический кризис. Этот пункт часто звучит на устах тех людей, которые не делали и не собираются делать все выше перечисленное. И тем не менее — это весомый фактор влияния на развитие бизнеса, на который мы не можем повлиять.

Это как будто поменять правила игры во время самой игры, к этому нельзя подготовится и предвидеть дестабилизацию. Тот кто принимает новые правила игры быстрее остальных – выиграл, поэтому выбор правильной стратегии в условиях кризиса – это единственный способ сохранить продажи и своих клиентов.

Вывод

Мы разобрали детально вопрос: почему нет продаж, и я надеюсь у каждого читателя проскочила мысль о схожести проблем в вашей компании. Объективная и своевременная оценка возникшей проблемы может не только не терять продажи, но и спасти компанию.

Готовы дополнить список? Пишите свои комментарии!

Итак, вы запустили свой интернет-магазин, он проиндексировался поисковыми системами, и теперь можно наконец-то спокойно откинуться в мягком кресле и ждать продаж.

Но, по какой-то причине, этих самых продаж почему-то нет. Ну, или есть, но, далеко не в том количестве, которого вы ожидали. В таком случае, придется разбираться, в чем причина.

Иногда, даже отличный сайт может не приносить денег. А некоторые, никогда и не будут. Вот небольшой список причин, почему в интернет-магазине нет продаж, или они находятся на очень низком уровне. Проверьте свой сайт по этому чек-листу, быть может, у вас именно одна из перечисленных проблем, и ее устранение, поможет поднять доход.

1. Фотографии товара ужасны

У посетителя интернет-магазина нет возможности потрогать товар руками и осмотреть его со всех сторон, как в обычной торговой точке. Именно поэтому, визуальная подача информации для интернет-магазина чрезвычайно важна.

Подумайте сами – покупали бы вы товар «на ощупь», без возможности хорошо его рассмотреть, и убедится, что это именно то, что вам подходит? Скорее всего, нет. И ваши клиенты придерживаются точно такой же точки зрения.

Если есть возможность – наймите фотографа, пусть сделает для вас качественные, профессиональные снимки товарного ассортимента. Если нет, тогда попытайтесь хотя бы выбить как можно более качественные изображения у поставщика. Или стяните у конкурентов.

Посмотрите на примеры изображений товара ниже:

Они выглядят просто потрясающе, и их действительно хочется купить! Инвестируйте в фотографии, это окупится.

2. Описания продуктов скучные

Возьмем для примера страницу товара – «Зеленая футболка». И в описании вы так и пишете: футболка зеленого цвета. Аплодисменты – приз за оригинальность вам обеспечена (ирония, конечно же). А теперь давайте подумаем, что еще такого можно сказать об этой зеленой футболке, чтобы убедить кого-то купить ее.

Быть может, она сделана из тончайшего натурального шелка? Или пошита вручную? Возможно, рисунок, который на ней, был нарисован профессиональным художником по вашему индивидуальному заказу? Вот вам целый спектр идей, для создания действительно интересного описания.

Люди должны понимать, что они покупают, в чем преимущество данного товара, и почему они должны сделать покупку именно у вас, а не у кого-нибудь другого. Предоставление такой информации потенциальным покупателям позволяет преодолеть дистанцию между отсутствием продаж и генерацией потока заказов.

3. Цены слишком высокие (или низкие)

В первом случае все понятно, если множество продавцов предлагают один и тот же товар (например, модель ноутбука), покупать, в большинстве случаев, будут у того, кто предложит дешевле.

Второй вариант связан с доверием – если предлагать товар по слишком низкой цене, у потенциального покупателя может возникнуть мысль, а нет ли в этом какого-нибудь подвоха, что в итоге, снова-таки приведет к отказу от покупки.

Поиск оптимального значения цены – не такая уж и легкая задача, как это может показаться на первый взгляд. Ведь в эту цену необходимо заложить и затраты на логистику, хранение продукции, маркетинг и оплату работы сотрудников. Поэтому, необходимо хорошо все просчитать и провести небольшое исследование рынка, проанализировав ценовую политику ближайших конкурентов.

4. Навигация запутанная

После перехода на ваш сайт, посетитель должен без проблем найти то, что ему интересно. Поэтому, навигации и структуре каталога интернет-магазина нужно уделить тщательное внимание.

Навигация по сайту должна быть логичной, поиск работать корректно, товары грамотно распределены по категориям. Также, не забывайте о фильтрах и тегах, которые упрощают навигацию при большом количестве страниц.

Аналогично, можно использовать отдельные блоки для самых продаваемых и самых обсуждаемых товаров, которые могут стать локомотивами продаж. Часто бывает, что люди сами не знают что им нужно, пока вы не сделаете им подсказку.

5. Проблемы в работе

Если продаж в интернет-магазине нет вообще, или они почему-то резко просели, попробуйте самостоятельно пройти весь процесс оформления заказа, как это должен был бы сделать покупатель. Быть может, проблема в то, что сделать покупку просто невозможно из-за того, что ничего не работает.

В моей практике был пример, когда у клиента резко просели продажи, и никто не мог понять, в чем дело. Пока не оказалось, что штатный программист, в процессе внедрения ряда правок, каким-то образом отключил кнопку «Купить». Клиенты, наверное, с отчаянием безуспешно жали на эту кнопку, но, сделать заказ им так и не судилось.

Есть множество моментов, связанных с пользовательским опытом, которые могут заставить людей отказаться от покупки на этапе оформления заказа. Например, слишком много шагов, которые необходимо совершить, чтобы завершить покупку, сложные формы и т. д.

6. Сайт не вызывает доверия

Когда вам приходится конкурировать с гигантами электронной коммерции, есть одна вещь, которую нужно понимать: у них есть возможность пользоваться одним из важных преимуществ бренда – доверие со стороны пользователя.

А вот вам стоит позаботиться о том, чтобы вы казались потенциальным покупателям надежным продавцом. Пропишите условия оплаты и доставки, гарантии и возврата, предоставьте больше контактной информации, если нужно – добавьте фотографии офиса и сканы сертификатов качества. Об отзывах существующих клиентов тоже не забывайте.

Ну и помните, что встречают то по одежке, и если дизайн сайта напоминает «привет из 90-х», не стоит удивляться, что на фоне «вылизанных» и современных сайтов-конкурентов, ваш интернет-магазин смотрится как поделка школьников, в свободное от уроков время.

Не обязательно продавать квартиру и заказывать редизайн у «Студии Лебедева», достаточно хотя бы прикупить симпатичный платный шаблон.

7. У вас нет посетителей

Внезапно. Странно, но для некоторых предпринимателей все еще является откровением тот факт, что для того, чтобы в интернет-магазине были продажи, необходимо инвестировать в интернет-маркетинг. Причем, инвестировать регулярно. Нет маркетинга – нет продаж.

Важно понимать, что можно разделить на две большие группы – те, которые дают практически мгновенный результат, и те, отдача от которых проявляется только в среднесрочной и долгосрочной перспективе.

Для получения наилучшего эффекта необходимо применять их комплексно: чтобы получить быстрые продажи, запускаем контекстную рекламу, а параллельно начинаем работу над SEO и контент-маркетингом, для построения устойчивой базы.

Кроме того, необходимо позаботиться о сборе базы подписчиков для email-рассылки (повторные продажи) и развитии своих страниц в социальных сетях.

8. Менеджер – идиот

Причем, иногда, в прямом смысле. Ситуация, когда продавец-консультант совершенно ничего не смыслит в товаре, который продает, не редкость. И виновен в этом, в первую очередь, владелец интернет-магазина, который, скорее всего, посчитал ненужным нанимать профессионалов своего дела. Ну, или просто зажал денег.

Особенно это важно для нишевых интернет-магазинах в сложных тематиках, где консультация со стороны специалиста высоко ценится клиентом. Например, аудиотехника и электроинструмент, промышленное оборудование, фототехника и т. д. В таких случаях владельцу интернет-магазина нужно или самому заниматься консультациями, или нанимать настоящих специалистов.

9. Дизайн сайта – говно

Вот так. Без цензуры. Называть вещи своими именами – моя любимая слабость. Красивый, профессионально выглядящий сайт – обязательный пункт в наше время, когда большинство пользователей, как говориться, встречают по одежке. Станете вы покупать ювелирные украшения у цыгана, торгующего ими в заброшенном подвале? Вряд ли.

Хорошая новость в том, что в каталоге того же Themeforest.net можно найти отличные шаблоны для большинства популярных CMS, или PSD-файлы, на основе которых можно за небольшую плату сверстать симпатичный, современный дизайн.

10. Маркетинг на нулевом уровне

Маркетинг это не только работа над привлечением трафика. В первую очередь, вам необходимо дать ответ на ключевой вопрос потенциальных клиентов – а чем вы, собственно, отличаетесь от всех остальных, таких же интернет-магазинов? И сказки в стиле «отличный сервис» и «быстрая доставка» здесь не прокатят.

Необходимо работать, чтобы заслужить лояльность аудитории – проводить акции, организовывать конкурсы, предлагать скидки и делать сезонные распродажи. Комбинация всех перечисленных маркетинговых тактик и постоянные эксперименты, позволяют обеспечить повторные продажи и существенно сэкономить бюджеты на рекламу.

Трудно (если не невозможно) будет построить успешный бизнес, если вы игнорируете такие вещи.

11. Нереалистичные ожидания

Еще неделю назад вы открыли интернет-магазин, и до сих пор не преодолели отметки в 100 продаж в сутки? Вы не удосужились даже напечатать адрес сайта на своих визитных карточках? Забыли ответить на вопросы клиентов по почте, и все еще удивляетесь, почему люди не покупают?

Все эти сценарии и многое другое, можно отнести к списку нереалистичных ожиданий. Как и в любом другом бизнесе, в электронной коммерции можно выстроить постоянный поток продаж, однако, это не произойдет в одночасье.

Но, если вы упорно работаете над своим интернет-магазином, делаете качественные фотографии и описания продуктов, обеспечиваете отличный клиентский сервис, активно занимаетесь продвижением сайта и устанавливаете конкурентноспособные цены – у вас есть все шансы на успех. И практически всегда, это только вопрос времени.

А как вы считаете, по каким еще причинам, в интернет-магазине могут быть проблемы с продажами? Есть что добавить к этому списку?

Пишут нам: "Я создал сайт, а продаж нет. Что делать?" Отвечаем.

Сразу после создания сайта у каждого предпринимателя последовательно появляются две задачи: привлечение посетителей и получение заказов от этих посетителей. Первая решается с помощью платных и бесплатных инструментов, о которых мы рассказывали ранее. Вторая зависит от целого ряда факторов: удобства ресурса, цен, продукции, наличия удобных способов оплаты, доставки и способов связи, гарантий, положительных отзывов и т.д.

Если на сайте есть посетители, но нет заказов, это говорит о наличии на нем ошибок, которые мешают продажам и вынуждают уходить к конкурентам. В этом случае нужно как можно скорее выявить и устранить их. Вот 10 основных ошибок:

1. Некорректное отображение на мобильных устройствах

Проверьте отображение вашего сайта на смартфоне и планшете. Все ли видно? Все ли отображается корректно? Наверняка да, поскольку он работает на Nethouse. В любом случае желательно перейти на один из наших адаптивных шаблонов, если вы еще это не сделали. Их суть в том, что все элементы интерфейса автоматически подстраиваются под экраны различных размеров. Это очень важно, поскольку посетители все чаще заходят в Интернет и делают заказы именно с мобильных устройств. Помимо удобства, адаптивный дизайн любят и ценят поисковые системы.

2. Сложная форма заказа

Иногда владельцы сайтов излишне усложняют форму заказа и добавляют туда не только стандартные email и телефон, но также и дату рождения, номер паспорта, какие-то личные данные. Некоторые вообще требуют обязательно зарегистрироваться. Оставьте в форме только то, что действительно нужно для оформления заказа, а все остальные данные можно уточнить уже после. Чем больше полей в форме и чем больше этапов в оформлении заказа, тем больше посетителей уходит, ничего у вас не купив.

Кстати, не всем удобно заказывать товар через корзину, рутинно заполняя массу полей. Решением является добавление к товарам ссылки "купить в 1 клик". Нажав ее, клиенту достаточно оставить только номер телефона, а дальше уже с ним связывается менеджер сайта для уточнения заказа. Благодаря опции вы сможете уменьшить число "брошенных корзин".

3. Неудачный выбор домена и корпоративной почты

При создании сайта очень важным является выбор доменного имени и почты. Не стоит использовать бесплатный домен вида ivanpetrov.nethouse.ru или незапоминающийся divan-347-02-16.ru. Ведь если ваши клиенты захотят вернуться, то вспомнить или ввести без ошибок адрес сайта будет очень сложно. Кроме того, не стоит смущать посетителей почтой [email protected]. Создайте в несколько кликов корпоративные ящики вида [email protected] и [email protected] с помощью сервиса Mail.Ru для бизнеса.

4. Неудобная навигация по сайту

Посетители заходят на сайт с целью получить какую-то конкретную информацию о товарах или услугах. Если найти ее быстро не удастся, они довольно быстро его покидают. Вот почему надо внимательно отнестись к структуре сайта и формированию меню. Возможные ошибки: раздутое меню, неструктурированные разделы, отсутствие поиска, наличие пустых страниц на сайте и ссылок на уже удаленные (404-я ошибка).

5. Слишком высокие цены или их отсутствие на сайте

Если у конкурентов товар стоит 3000 рублей, а вы выставляете его за 10000 рублей, не надейтесь увидеть пачку заказов. Как показывает практика, клиенты почти всегда сравнивают цены хотя бы на 5-10 сайтах. Следующий момент, который может смутить посетителей - отсутствие цен. Даже если вы продаете дорогостоящее оборудование, указывайте их хотя бы в формате "от 120 000 рублей".

Следующий важный момент. Если вы установили высокие цены на товары, то пользователи с установленным в браузере расширением Яндекс.Советник увидят предложения конкурентов с лучшей ценой. У нас есть решение.

6. Некачественные изображения товаров или их отсутствие

Особенностью любого интернет-магазина является то, что товар нельзя посмотреть "вживую", примерить и потрогать руками. Основными продающими элементами являются фотографии. Сделайте их самостоятельно или пригласите фотографа. Не используйте картинки низкого качества и уж тем более с копирайтом другого сайта.

7. Не указаны условия доставки и возврата, гарантии. Нет отзывов.

Усилия по привлечению на сайт посетителей могут сойти на нет из-за отсутствия информации о доставке, возврате и гарантиях. Это очень важные моменты, поэтому многие интернет-магазины выносят их на главную страницу в виде триггеров, например, "бесплатная доставка по РФ", "возврат в течение года" или "пожизненная гарантия".

Также решающим аргументом в пользу заказа на сайте могут стать положительные отзывы клиентов. В идеале они должны быть с аккаунтов, авторизованных через ВКонтакте или Facebook.

8. Мало контактных данных

Иногда складывается ощущение, что некоторые владельцы сайтов, ориентированных на продажи, хотят, чтобы клиенты их никогда не нашли. Помните: чем больше контактных данных, тем лучше. Не бойтесь переборщить. Укажите подробный адрес, телефон, e-mail, часы работы, реквизиты, мессенджеры, skype, онлайн-консультант и т.д. Отобразите расположение вашего офиса или магазина на карте. Разместите дополнительные фотографии к адресу. Это, как минимум, подчеркнет вашу открытость и вызовет у посетителей доверие.

9. Нет онлайн-оплаты

Еще одним аргументом в пользу покупки именно на вашем сайте является возможность оплаты онлайн. Это не только удобно и подталкивает к импульсным покупкам, но и вызывает доверие у посетителей. Некоторые владельцы сайтов почему-то думают, что на сайте достаточно указать номера банковских карт и электронных кошельков. Это в корне неверно и отталкивает. Ведь если клиент ошибется в одной цифре при переводе или же просто не получит товар - деньги назад ему будет не вернуть. С другой стороны, если оплата происходит через интегрированные способы, то клиент всегда может запросить возврат через свой банк или платежную систему.

10. На сайте есть ошибки и опечатки

Несмотря на массу сервисов для проверки грамотности текстов, довольно часто встречаются сайты с ошибками и опечатками. Это также вызывает негатив у потенциальных клиентов. Для проверки орфографии и пунктуации используйте Advego.ru/text или Online.orfo.ru.

Проверьте свой сайт на наличие ошибок прямо сейчас и заставьте его продавать. Помните, он должен нравиться вам самому. Успехов!

Вчера в тренинге Турбозапуск, который мы ведём совместно с Азаматом Ушановым, возникла серьёзная проблема у учеников, которая возникает у большинства предпринимателей (особенно начинающих).

Я обычно редко обращаю внимание на эту проблему публично, поскольку у меня её решение стоит в таком высоком приоритете, что в некотором смысле превратилось в маркетинговый рефлекс (однако именно с этой проблемы я начинаю абсолютно любые личные консультации с клиентами) .

Эта проблема настолько серьёзна, а её решение настолько важно, что не решив эту задачу, все остальные действия в Вашем бизнесе становятся бессмысленными.

Отчасти я уже писал об этом вопросе в заметке “ ”. Однако полностью я её не раскрывал до сих пор.

Итак, Вы хотите узнать что это за проблема?

Возможно Вы слышали фразу: “Правильное предложение правильным людям” . Эта фраза подразумевает, что Вы доносите людям то предложение, которое они хотят получить именно от Вас!

Тут есть 3 ключевые составляющие:

1. Это само предложение, которое Вы делаете
2. Это хотелки людей, которым Вы это предложение делаете
3. Это Ваша личность (либо личность Вашего бизнеса)

Если хотя бы одной составляющей нет, либо она не стыкуется с другими, то о бизнесе Вы можете забыть.

Давайте поясню на примере.

Представьте себе человека в пустыне. Солнце беспощадно палит, жажда мучает человека. Он всё готов отдать за глоток воды, но тут появляетесь Вы и предлагаете купить ему чудопылесос, который избавляет от пыли за секунды, освежает воздух и делает всё это бесшумно на полном автомате, а скидка на него только сегодня 50%!

Как думаете, купит ли у Вас человек этот пылесос? Очевидно НЕТ. Да! У Вас хорошее предложение, но человеку не нужен этот пылесос сейчас. Он хочет пить. Подойди Вы с таким предложением к домохозяйке, то Вы бы быстро обменяли пылесос на деньги. Но с жаждущим влаги странником этот номер не пройдёт, каким бы шикарным предложением Вы ни располагали.

Вы просто выбрали для своего шикарного предложения не ту аудиторию.

Как получить от странника деньги? Нужно всего лишь предложить ему воду!

Но тут есть ещё один нюанс. Он не всегда играет роль, но им пренебрегать не стоит.

Помните старую русскую поговорку: “Береги честь смолоду?” .

Да! В современном мире честь редко ценится её владельцами, но от этого она ещё более ценна для других людей.

Так вот если все знают, что Вы продаёте отравленную воду, а затем грабите путешественников, то конечно Вас обойдут стороной, как бы человек не хотел пить.

Поэтому роль Вашей личности (или личности компании) очень важна.

Иногда бывает, что в одном бизнесе продажи идут хорошо, а в другом, где все процессы те же самые, продаж нет. Почему? Дело в личности (в бренде если хотите).

Так что если Вы хотите делать большие деньги в своём бизнесе, то…

Делайте отличное предложение людям, которые жаждут его получить именно у Вас!

Как только Вы нашли такое предложение и аудиторию, то дальше ни один продающий текст не сможет испортить Ваших продаж:-)

У каждого менеджера по продажам, есть своя планка достижений, выше которой он прыгнуть не может, по определенным причинам. На вопрос: «Что тебе мешает продавать больше?» , можно услышать стандартные оправдания, типа: «Не повезло в этом месяце!» или «Клиентов совсем мало!» или «У конкурентов лучше / дешевле!» или «Мне не позволяют условия работы!» и все в таком духе, о природе подобных отговорок, читайте .

Однако, если разобраться, сторонние факторы, безусловно влияют на эффективность продаж, но не на все 100%, а лишь отчасти. Львиную долю вклада в успех продаж, составляет сам сотрудник, а точнее его профессиональные качества, знания и мотивация. Давайте рассмотрим эти причины, по которым у вас не получается продавать больше, и устраним их.

Основные причины, из-за которых не идут продажи

Не взирая на опыт менеджера по продажам, каждый из ниже перечисленных пунктов, могут быть причиной низкой личной эффективности в работе с клиентом:

• Отсутствие достаточных знаний о своём продукте и о продукте конкурента будет серьёзной помехой в работе с клиентом. Большинство барьеров связано именно с сравнением вашего продукта с продуктом конкурента. Вопрос: «Что же лучше? А чем ваш продукт, лучше того что продается там?» — задают себе абсолютно все клиенты. Если задать подобный вопрос в автосалоне, магазине электроники или даже в банке, то в 90% случаев, вы услышите общие фразы и раздражительность менеджера, которого просто поставили в тупик неудобным вопросом. Одним словом — свой продукт нужно знать по всей ширине отрасли.
• Нет профессиональной подготовки . Незнание базовых техник продаж и — самая распространённая причина низких показателей. Причины могут быть разные, от личного нежелания развиваться, до обстоятельств не дающих это делать. В том или ином случае, каждый из нас вправе выбирать, развивать свои навыки продаж или оставаться на одном и том же уровне из года в год. Тренинги по продажам, семинары, мастер-классы, конференции, выставки и презентации — являются отличными инструментами для личного апгрейда.
• Лень — это бич нашего времени. Для некоторых намного интереснее просидеть в интернете чем сделать пару звонков или поработать с клиентом. Такие сотрудники больше всех жалуются на низкую зарплату, которая является следствием низких продаж. Читайте подробнее о причинах, по которым продавцы не хотят продавать, .

Феномен лени 21-го века, заключается в том, что несмотря на осознание значимости профессионального успеха в жизни (высокая зарплата, карьера, личные достижения), многие выбирают путь прозябания в спящем режиме.

• Отсутствие цели действует как нейтрализатор химической реакции. Убивает интерес к работе и желание достигать результат. «Мне и так всего хватает. Мне и так хорошо!» — первый признак отсутствия цели, а нет цели — зачем тогда шевелиться? Обязательно прочтите .
• Отсутствие мотивации или недостаточная мотивация почетно занимает пятое место в списке. Отсутствие признания в коллективе, карьерного роста, маленькая зарплата — это прямые демотиваторы, которые лишают желания работать. Как известно, люди делятся на три категории: карьеристы, любители денег, дауншифтеры (люди живущие в свое удовольствие без обязательств и социальных шаблонов). Первые две категории — это 80% трудового населения планеты, однако не всем удается сделать карьеру или заработать миллионы и этому есть объективные причины, о которых вы можете прочесть и .
• Неуверенность. Клиенты всегда чувствует это состояние по стилю общения и поведению продавца. Неуверенная речь, расплывчатые фразы, блуждающий взгляд и т.д. снижают доверие клиента и шансы на продажу. Неуверенность является следствием: комплексов личности, незнания продукта и техники продаж, а также рынка сбыта. Излишняя скромность или наоборот дерзость, грубая прямота, инертность — главные враги успешного продавца. Даже негативизм, депрессия и просто плохое настроение может стать причиной отсутствия продаж психологического характера
• Обстановка в коллективе и компании в целом. На всех нас влияют обстоятельства и общество, которое вас окружает. Хаос, скандалы, сплетни, глупые решения руководства — все это делает работу с клиентом невыносимой и изнурительной, но не смотря на это, вы должны адаптироваться и влиять, по возможности, на ситуацию и эти обстоятельства. Как выжить в таких условиях, читайте .
• Отсутствие свободы действий и принятия решений самостоятельно может сильно тормозить динамику и эффективность работы продавца. Нет доверия к сотрудникам — вот и не идут продажи! Костность и бюрократия, порой являются мощным тормозом прогресса в бизнесе и этому есть сотни примеров. Возможность оперативной реакции на обстоятельства, повышает не только эффективность работы с клиентом, но и напрямую влияет на качество сервиса. Быстрое и качественное обслуживание — признак грамотного и современного менеджмента.

Вывод

Думаю, вы нашли причину, а может быть и несколько причин из-за которых не получается продавать как хотелось бы. Что с этим делать, решать вам, но если вы выбрали , ликвидируйте препятствия и большие продажи ждут вас.