Modèle AIDA est une abréviation qui désigne un modèle de comportement marketing des acheteurs. Son essence réside en 4 mots : (A) « Attention » - « attention », (I) « Intérêt » - « Intérêt », (D) « Désir » - « Désir », (A) « Action » - « Action » ). Le modèle AIDA est activement utilisé dans la rédaction pour créer des textes de vente vraiment efficaces. Aujourd'hui, nous allons l'examiner avec des exemples.

Tout le monde souhaite que son texte ait un impact maximum impact sur le public. Vous pouvez l'augmenter considérablement si vous écrivez à ce sujet, choisissez-le, mais... Si vous écrivez un texte de vente, vous devez connaître le modèle AIDA et travailler avec. Imaginez que vous souhaitiez créer un texte pour promouvoir un service particulier, mais vous ne savez pas par où commencer.

Modèle AIDA a été développé juste pour un tel cas. En le suivant, vous pouvez plus probable transformez votre lecteur en consommateur des biens et services que vous proposez. Autrement dit, il s’agit d’un levier très puissant et utile qu’un rédacteur doit absolument prendre en compte. Alors répétons. Le modèle AIDA ressemble à ceci :

1. (A) "Attention" - "Attention"
2. (I) « Intérêt » - « Intérêt »
3. (D) "Désir" - "Désir"
4. (A) "Actions" - "Actions"

Classiquement, le modèle AIDA est un entonnoir. À l’entrée de cet entonnoir se trouvent des lecteurs douteux et incertains qui ne connaissent peut-être même pas le produit dont vous faites la promotion. A la sortie de l'entonnoir on obtient déjà clients prêt à acheter votre produit.

Examinons toutes les étapes séquentiellement avec des exemples.

Attention

L'étape la plus importante et la plus responsable. La première étape pour débloquer le modèle AIDA, à ne pas manquer. La tâche est d’attirer l’attention du lecteur, quoi qu’il arrive. En règle générale, dans les textes, la fonction d'attirer l'attention est assurée par en-têtes.

Le principe principal d'un bon titre est d'attirer l'attention du lecteur sur solution à son problème ou appeler curiosité. La structure de ces rubriques peut être très diverse : d'une question à une exclamation.

Par exemple:

Comment se faire des amis et influencer les gens ?

Un titre mythique pour un livre de Dale Carnegie qui fait mouche. Les titres commençant par le mot « Comment… » suscitent souvent un intérêt accru.

Faites-vous ces erreurs stupides dans votre entreprise ?

Un autre titre interactif qui attire l'attention de ceux pour qui il est pertinent.

Pour les femmes plus âgées qu’elles n’en ont l’air…

Un titre psychologique très fort. Ne pas lui prêter attention, c'est reconnaître à un niveau subconscient que la femme a l'air plus âgée qu'elle ne l'est. Pour la plupart des femmes, cela est impensable et leur attention est attirée sur le texte.

Intérêt

Deuxième étape du modèle AIDA, transformer le lecteur en consommateur. L'attention a été attirée, il est temps de susciter l'intérêt.

Intérêt accru se concentrer sur le problème. Par exemple, un lecteur souhaite acheter un pull depuis longtemps. Véritable laine, chaude et de haute qualité. Qui ne rétrécira pas après le lavage et qui ne perdra pas son aspect après un an d'usure.

Disons que votre titre a attiré l'attention d'un client potentiel avec une remise de 30 % sur un pull d'une marque de haute qualité. Ensuite, lors de l'analyse du modèle AIDA, vous devez accroître l'intérêt. Décrivez les avantages de ce pull pour piquer l'intérêt du lecteur. Dans un exemple, cela pourrait ressembler à ceci :

Les pulls S sont soumis à un triple contrôle de qualité. Les défauts et les coutures inégales sont inacceptables !

Caractéristiques distinctives:

• Résistance à l'usure grâce à l'inclusion de nouvelles fibres brevetées. Le pull ne perd pas son aspect même après trois ans de port !
• Pas de pellets ! Le pull est parfait après lavage Machine à laver, ne perd pas sa couleur et sa douceur.
• Les pulls S retiennent la chaleur 36 % mieux que les pulls similaires d'autres fabricants.
• Qualité et style. Les pulls S sont signe de bonne forme, de goût et de richesse.

Souhait

Le désir selon le modèle AIDA naît de intérêt accru. Il convient de noter que l’idée du lecteur selon laquelle il a besoin du produit que vous proposez n’est pas un désir. C'est toujours intéressant. Le désir apparaît lorsque la motivation d’acheter un produit apparaît.

Il existe de nombreuses façons de créer du désir. L'un d'eux consiste à créer un cadre de limitation pour le lecteur. Par exemple:

Action

La touche finale pour compléter le modèle AIDA. Entre en vigueur lorsqu'un client potentiel est prêt à acheter un produit. C'est une sorte de mécanisme déclencheur, un pointeur de sortie de votre texte. Guidez votre client dans la bonne direction :

Appelez et vous comprendrez ce qu’est un vrai service !

Le modèle AIDA comporte plusieurs modifications. Le premier comprend la lettre (C) - « Conviction » - « Croyance » et ressemble à ceci :

• AIDCA
• AICDA

Cette modification consiste à convaincre un acheteur potentiel pourquoi il est nécessaire de choisir le produit ou le service que vous proposez. Cependant, la croyance peut être incluse dans la deuxième étape – « l’intérêt ».

Une autre modification du modèle AIDA est l'ajout de la lettre (S) « Satisfaction » à la fin. Comme on dit, un client satisfait est un client fidèle. Cependant, en règle générale, la tâche du rédacteur est uniquement de transformer le lecteur en consommateur. La qualité du service dépend de la personne qui commande le texte. C'est pourquoi cet article ne couvre pas l'étape de satisfaction du modèle AIDA.

Résumé: Modèle AIDA augmentera considérablement l’efficacité de vos textes, et donc votre prix en tant que rédacteur.

P.S. Vouloir Plus d'information sur le sujet et des exemples ? J'ai enregistré une vidéo visuelle, regardez-la.

Dans cet article, je souhaite parler des éléments de vente du design pour un site Web. AIDA - (Attention, Interest, Desire, Action - attention, intérêt, désir, action) est un modèle de comportement de consommation accepté dans la pratique marketing américaine, décrivant la séquence d'événements menant à une décision d'achat : attention → intérêt → besoin → action.

Les principes AIDA concernent principalement la conception des pages de destination ( pages de destination), où, en règle générale, le marketing et la conception de sites Web sont combinés en un seul tout. Ces pages visent à vendre un produit, un service ou un abonnement.

R : Attention

L’attention est la pierre angulaire des principes AIDA. Un produit ou un service doit être remarqué et il est très important d’attirer l’attention le plus rapidement possible. Le Web en tant que plate-forme est un excellent moyen d'attirer l'attention, un design unique et créatif peut attirer les utilisateurs. Des éléments de conception personnalisés peuvent être utilisés pour déplacer l'attention de l'utilisateur vers des zones spécifiques de la page.

Cependant, si chaque élément est « spécial », la conception peut perdre sa structure et dérouter les utilisateurs. Les méthodes pour attirer l’attention évoluent constamment à mesure que les tendances et les technologies ne restent pas immobiles. Cet article décrit les méthodes populaires actuelles.

Grand texte

De plus en plus souvent sur Internet, il existe des sites avec en gros texte. Ceci est utilisé pour faire une déclaration forte sur le sujet du site ou sur les avantages d'une entreprise donnée dans un domaine donné. Grande taille le texte relatif au reste de la page le place en haut de la hiérarchie visuelle.

Coreymade

Lignes de pages

Curseurs

Les sliders sont une tendance populaire depuis plusieurs années. Et à juste titre, car ils permettent d’attirer l’attention et de faire une première impression. Ils considèrent l'utilisation de l'imagerie combinée au mouvement et à l'animation.

Impressionner le studio de design

Web modulaire

Sheena Oosten

Animation

Pour créer une animation élaborée sur le Web, vous avez besoin de Flash – une affirmation qui est actuellement fausse. Les animations en CSS3 et JS deviennent de plus en plus avancées, et la prise en charge des navigateurs augmente avec elles. L'animation est un excellent moyen de différencier votre site et d'attirer l'attention de l'utilisateur.

Bitrix 24

Quazar

Le Web expressif

I : Intérêt

L’intérêt est le deuxième des principes de l’AIDA. Nous avons déjà capté l'attention de l'utilisateur, il faut maintenant l'intéresser. Au lieu de parler de certaines fonctionnalités du produit, vous devez expliquer en quoi il est bénéfique pour l'utilisateur et quels en sont les avantages. Nous ne nous concentrons pas sur le produit, mais sur le client. L’utilisateur n’a pas besoin de beaucoup lire et chercher pour comprendre ce qui lui est proposé. Dans la conception, vous devez utiliser des informations, listes à puces et des instructions étape par étape.

Evernote

Bitrix 24

Moineau

D : Désir

Nous avons attiré l’attention et suscité l’intérêt, il faut désormais créer de l’envie, donner envie de ce que nous proposons. Le désir en production est un sujet très vaste et nous nous concentrerons uniquement sur la façon de le réaliser à travers la conception Web.

Sur à ce stade Vous avez l'attention et l'intérêt de l'utilisateur, et il est prêt à consacrer plus de temps à connaître votre site. Ce temps devrait être utilisé pour étudier des informations détaillées, qui sera présenté sous forme d’images, de vidéos ou de texte.

Frimer

Vous devez présenter votre produit dans meilleure lumière. Les gens se connectent bon design avec plus haut niveau qualité. Il est important que non seulement la conception du site Web soit belle, mais aussi le produit lui-même. Haute qualité, des images réfléchies et une vidéo bien planifiée peuvent grandement influencer la première impression d'un produit.

Carré


Apple fait un excellent travail en présentant avec succès ses produits sur son site Web en choisissant les bonnes images combinées à l'animation.

Iphone Apple

Lorsque vous vendez des produits numériques tels que des applications ou des sites Web, ils sont souvent affichés sur divers appareils. (moniteurs, tablettes, téléphones)

Marc Fasel

La preuve sociale

La preuve sociale est l’un des moyens les plus puissants et les plus courants de générer du désir. La preuve sociale est un concept psychologique complexe, mais à un niveau fondamental, elle décrit le fait qu'un client a une pensée stéréotypée basée sur les opinions d'autres personnes. Si la majorité trouve quelque chose d’acceptable, il y a de fortes chances que l’utilisateur commence à penser de la même manière.

Les témoignages et les critiques sont un excellent exemple de ce qui précède car ils démontrent que d'autres ont déjà eu de bonnes expériences avec le produit. Savoir que d’autres ont utilisé le produit et le recommandent élimine le sentiment de risque et augmente par conséquent le désir.

L'opinion d'un expert ou d'une célébrité joue un rôle tout aussi important dans la pensée stéréotypée. De telles personnes inspirent confiance.

Si les services vendus sont demandés en grandes entreprises, alors cela vaut la peine de se vanter de ces clients.

Les chiffres élevés dans les statistiques inspirent également confiance. Les sites publient souvent des informations sur le nombre de téléchargements, Groupon affichait le montant d'argent économisé, Pusher - le nombre de connexions, le studio de design - le nombre de travaux réalisés. Si vous avez beaucoup de followers sur Twitter, Facebook, etc., montrez-les.

R :Action

Le but final est l’action, il faut convertir l’utilisateur en acheteur ou abonné.

Appel à l'action

Les éléments d’un « appel à l’action » sont assez évidents. Il s'agit généralement de boutons qui encouragent les utilisateurs à effectuer une certaine action : « Ajouter au panier », « S'inscrire », « Télécharger ». Ils semblent assez simples, mais la création de boutons comme ceux-ci nécessite encore quelques détails.

Tout d’abord, l’élément d’appel à l’action doit être absolument clair et simple pour l’utilisateur.

Yandex.Direct

L’élément d’attrait doit être au premier plan : utilisez des couleurs accrocheuses, pensez à la taille et au style et choisissez une place de choix pour cet élément.

Firefox

Utilisez une formulation directe sur les boutons - clair, langage court non seulement encouragera l'action, mais expliquera également à l'utilisateur à quoi s'attendre après avoir interagi avec l'élément. Nous devons également rendre le choix d’une action aussi simple et clair que possible pour l’utilisateur. L’appel à l’action le plus important doit être identifié dès le début de la conception. Il devrait y avoir des instances dans d'autres parties de la page, mais il est important de maintenir l'équilibre, trop d'éléments d'appel à l'action mettront la pression sur l'utilisateur et peuvent avoir l'effet inverse de ce que nous souhaitons.
Kaléidoscope

Conclusion

Je crois que la connaissance des principes AIDA et des possibilités de leur mise en œuvre par des moyens de conception est très information utile pour les concepteurs de sites Web. En utilisant ces connaissances, vous pouvez créer des pages Web efficaces et ciblées.

Merci à tous pour votre attention.

Balises : Ajouter des balises

Salutations cher lecteur ! Dans notre dernier document, nous souhaitons vous parler d'une formule publicitaire efficace utilisée en marketing (également pertinente pour) et appelée modèle AIDA. Ce modèle peut être appliqué à la rédaction de texte pour un site Web, à la rédaction d'un article de vente, à la création d'une structure de page de destination et bien plus encore. Que signifie cette abréviation ?

A-Attention

I - Intérêt

D - Désir (désir)

A-Action.

Il s’agit d’une formule véritablement universelle qui peut être appliquée à presque tous les supports publicitaires et à toutes les niches commerciales. Et pour s’en rendre compte, regardons quelques exemples.

Modèle AIDA expliqué

A-Attention

Pour qu'une personne prête attention à votre publicité, vous devez attirer son attention ( merci Cap !). Mais, aussi trivial que cela puisse paraître, de nombreuses personnes ignorent le facteur attention. Quoi dans monde moderne La sursaturation d’informations est un luxe inacceptable. Par conséquent, s’il s’agit d’une bannière ou d’une image, elle doit être lumineux et attrayant, et ce qui y sera écrit ne peut se rapporter qu'indirectement à la proposition.

Dans le cas du texte, le titre décide de tout. S'il s'agit d'une publicité sur un réseau d'affichage ou sur un réseau d'affichage, le titre peut être formulé sous la forme d'une question. Sur la page de destination, les principaux avantages peuvent être annoncés dans le titre du premier écran. Afin d’attirer l’attention, vous devez très bien connaître votre public cible, connaître ses besoins et ses craintes.

I – Intérêt

Une fois que le message publicitaire a retenu l’attention, il est nécessaire de raviver son intérêt. Dans ce bloc, il est préférable de fournir des informations structurées sur votre proposition (). Par exemple, s'il s'agit d'un cours sur le marketing Internet, vous devez alors écrire ce qu'une personne apprendra pendant le cours, quelles compétences elle aura, combien de temps il lui faudra pour terminer le cours et combien elle pourra gagner. après avoir maîtrisé une nouvelle spécialité.

Après avoir lu le bloc « Intérêt », une personne doit clairement comprendre ce qui lui est proposé, et surtout vouloir ce produit, même si vous n’avez pas pensé à l’acheter ou si vous ne le saviez pas du tout.

D – Désir

Nous progressons, nous avons attiré l'attention, suscité l'intérêt, maintenant nous devons créer désir d'acheter. Oui, pas seulement une envie d’acheter, mais un réel besoin d’acheter ici et maintenant. Dans ce bloc, il est préférable de présenter les informations du point de vue du bénéfice ou du point de vue du bénéfice perdu.

En même temps, vous ne devez en aucun cas mentir ou embellir votre produit ; vous devez être le plus honnête possible avec votre acheteur. C'est ce qui peut garantir votre réussite !

A-Action

Et seulement après avoir parcouru successivement 3 étapes, vous pouvez passer à la conversion d'un visiteur en acheteur. La tâche principale ici est pour une personne Je suis allé au magasin/appelé/laissé une demande/enregistré. Il n'est pas nécessaire de demander immédiatement pour acheter (sauf si vous vendez du pain), faites de la dernière (et la plus importante) étape la plus simple.

Alternativement, cela pourrait être :

- Passez au magasin pour obtenir un échantillon gratuit.
— Remplissez le formulaire et recevez une liste de contrôle gratuite.
— Faites le test pour bénéficier d'une réduction allant jusqu'à 25%
- Visite cours gratuit en langue anglaise.
— Payez avec une réduction de 67% jusqu'au 1er juillet.

Un exemple de construction d'une proposition utilisant la formule publicitaire AIDA

Supposons que nous vendions en réalité des quêtes, qui sont désormais très populaires, et qu'il existe donc une concurrence assez forte pour elles.

(UN) Pour attirer l'attention sur nos quêtes, nous pouvons utiliser des films célèbres, des séries télévisées ou jeux d'ordinateur. L'appel à se sentir dans la peau d'un héros populaire attirera l'attention non seulement des fans, mais aussi, pour ainsi dire, du public simplement intéressé.

(JE) Comme éveil d'intérêt, vous pouvez décrire, à l'aide de, une immersion dans des scènes cultes d'un film, d'une série télévisée ou d'un jeu, où vous pouvez agir non pas selon le scénario, mais créer votre propre histoire alternative.

(D) Montrez quelle charge d'émotion et de plaisir reçoivent ceux qui ont déjà terminé votre quête. Faites la coupe points forts de terminer des quêtes, sans révéler l'essence des événements qui se déroulent (personne n'aime les spoilers). Montrez les émotions des participants. Après tout, c'est pour eux que les clients viennent chez vous.

(UN) La meilleure motivation pour prendre une décision serait d’offrir quelque chose gratuitement, par exemple, vous commandez un jeu pour 4 personnes, pour la 5ème personne c’est gratuit.

Vous voyez comment, en utilisant le modèle AIDA, vous pouvez facilement réfléchir à des campagnes publicitaires qui fonctionneront !

Les ventes agressives sont de plus en plus utilisées dans notre pays. Voyons ce que sont les ventes et pourquoi elles peuvent être agressives.

Les techniques de vente agressives sont des développements européens et américains dans le domaine de la manipulation des clients, qui sont testés, mis en œuvre et appliqués dans nos conditions russes. La majorité des centres de formation à travers le pays organiseront volontiers une classe de maître sur les ventes agressives pour les employés de n'importe quelle entreprise, promettant d'inculquer aux employés de nouvelles compétences qui garantiront une augmentation significative des transactions réussies.

Techniques de vente agressives

Donc, qu'est-ce que les ventes ? En bref, la vente est un processus mutuellement bénéfique d’échange de biens contre de l’argent. Avec une interaction agressive, les critères d'avantages se déplacent en faveur de l'une des parties à la transaction.

Vente agressive- C'est l'un des plus populaires Dernièrement, qui vous permet de vendre des biens ou des services à des personnes totalement indifférentes, appelées « acheteurs à froid » - des passants ordinaires dans la rue, dans un magasin ou au téléphone.

Des techniques de vente agressives sont utilisées par les managers qui passent des appels téléphoniques. Leur journée commence par un appel aux acheteurs potentiels. C'est bien s'ils ont été formés conversations téléphoniques et des compétences en vente, mais il arrive souvent que Appels téléphoniques Ils emprisonnent une personne totalement non préparée (y compris psychologiquement). Cette approche donne des résultats extrêmement faibles, faisant du fait de la vente par téléphone un accident.

Technique de vente agressive AIDA (AIDA)

Champ d'application - vente de biens sur le marché B2C ( personnes), déconseillé pour le marché B2B.

A.I.D.A (AIDA) signifie :

1. A - Attention - attention
2. I - Intérêts - intérêt
3. D - Désir - désir
4. A - Action - action

Étape 1. Attirer l'attention

L'étape des ventes agressives pour attirer l'attention diffère de la technique habituelle de salutation (), dans laquelle les acheteurs eux-mêmes viennent appeler le vendeur, c'est-à-dire processus dans lequel le flux entrant doit être traité. Attirer l'attention dans conversation téléphonique nécessaire pour distraire l'interlocuteur de l'actualité, puis inspirer confiance. Mais l'abonné peut ne pas aimer être distrait et il peut réagir de manière grossière.

Afin d'attirer l'attention du client dès les premiers mots et de ne pas le laisser raccrocher, ils utilisent la technique de l'attraction de l'attention. Pour ce faire, vous devez prendre l'initiative en main et commencer à poser au client des questions qui nécessitent une réponse claire par « oui ».

• Bonjour! Ton nom est ….?
• Êtes-vous inscrit sur le site...?
• Avez-vous laissé une demande...?
• Êtes-vous membre permanent de...?
• Avez-vous acheté une voiture Hyundai au cours des six derniers mois ?
• Êtes-vous intéressé par la possibilité de gagner un revenu supplémentaire sans investissements importants ?
• Souhaitez-vous économiser sur les services publics ?
• Utilises-tu Internet?

Après avoir obtenu une réponse positive, vous pouvez espérer que le spécialiste vous écoutera et sera poli. Dans un premier temps, c'est déjà bien. Ensuite tout dépend de la capacité à intéresser le client.

Étape 2. Générer de l'intérêt

Une fois que vous avez réussi à attirer l’attention de votre interlocuteur et à l’entraîner dans le dialogue, il est nécessaire de susciter son intérêt pour les produits ou services que propose l’entreprise. Cela peut être fait selon le schéma suivant :

1. Demandez si l'interlocuteur connaît l'entreprise vendeuse. Dans le cas contraire, nous présenterons à l’entreprise 2-3 propositions.
2. Nous faisons une offre, qui est le but de l'appel, en veillant à limiter la promotion ou la remise dans le temps (par exemple, la remise est valable jusqu'à fin septembre).
3. Parallèlement, nous identifions les valeurs prioritaires du client (sécurité, économie d’argent, gain de temps, amélioration statut social) et réaliser une présentation d'un produit ou d'un service, en utilisant des avantages axés sur les valeurs client identifiées.

Étape 3. Créer le désir de posséder le produit

N'oubliez pas que tous les biens et services que nous vendons doivent apporter à l'acheteur une croissance personnelle ou financière, une protection ou des économies (de nouvelles compétences pour acheter plus ; une nouvelle voiture pour avoir l'air cool aux yeux des autres ; une assurance pour se protéger contre les ennuis ; un billet d'avion pour gagner du temps et passer plus de temps avec ses proches). A ce stade, il est important d'utiliser de telles techniques contenant des mots et des expressions afin de susciter chez l'interlocuteur un désir passionné de posséder le produit proposé.

Étape 4. Nous poussons le client à l'action

Dès que l’on sent qu’il y a à l’autre bout du fil une envie d’utiliser un service ou un produit, il faut pousser l’interlocuteur à accepter l’offre. Cependant, ici, vous devez présenter la situation de telle manière que si l'interlocuteur souhaite que vous lui vendiez le produit, et non l'inverse. Si le programme de vente a été exécuté correctement, l'abonné doit accepter et accepter les conditions.

Exemple. Regardons maintenant un exemple d'utilisation de la technique agressive de vente par téléphone AIDA en utilisant l'exemple de la vente d'un abonnement à un centre de fitness. Le responsable appelle la base de données téléphonique reçue du site Internet de l'entreprise après avoir téléchargé le cours d'exercices gratuit (saisi le numéro de téléphone, adresse e-mail et ville de résidence).

Gestionnaire (M.): Bonjour! Mon nom est …. Je représente un réseau de centres de remise en forme... Dis-moi, as-tu utilisé notre cours gratuit… En ligne?

Cliente (K.): Oui.

M.: Il est très important pour nous de connaître votre opinion sur le cours. Pouvez-vous répondre à quelques questions sur le test, cela ne prendra pas plus d'une minute ?

À.: Oui. Bien. (nous avons obtenu une réponse positive, nous nous sommes assurés que l'interlocuteur acceptait de nous écouter)

M.: Vous avez utilisé notre vidéo gratuite afin de : a) perdre du poids, b) prendre du poids, c) maintenir la forme physique déjà acquise ?

À.: perdre du poids.

M.: À quelle fréquence fais-tu de l'activité physique?

À.: 3 fois par semaine.

M.: pendant quelle période ?

À.: Dans un mois.

M.: Quels sont vos résultats ?

À.: Jusqu’à présent, je n’ai perdu que 2 kilos.

M.: 2 kilos ne suffisent pas, vous pouvez accélérer votre parcours de perte de poids. Vous vous demandez comment ?

À.: Oui dis moi.

M.: Le fait est que notre réseau de centres de remise en forme recrute pour le cours original de notre entraîneur Denisov « Perdons du poids ensemble. Intensif. » (présenté en tenant compte des valeurs). Après 3 mois d'entraînement, les participantes ont perdu de 12 à 20 kilos et 5 à 10 centimètres de tour de taille, et sont devenues tout simplement des beautés. Le programme est breveté par notre entraîneur - vous êtes assuré de perdre du poids. Il s'agit du deuxième volet - de nombreuses personnes sont venues après avoir pris connaissance des résultats, et le nombre de places est limité - vous devez vous inscrire avant le 20 septembre.

M.: Nous avons une promotion en septembre - 50% de réduction sur tout. Vous tombez simplement sous le coup de l'action. Si vous vous inscrivez en octobre, le cours coûtera 10 900, et si maintenant, seulement 5 450 pour 3 mois. C'est très prix abordable. Laissez-moi voir combien de sièges il reste ? (le client en a besoin, pas vous).

M.: De quelle station de métro habitez-vous ?

À.: Kouzminki.

M.: Il vous sera plus pratique de visiter le centre dans la rue.... ou …..?

À.: Sur le ….

M..: Sur le …. Il reste une place dans le groupe, inscrivons-nous avant de la prendre. (écrit). Votre numéro est le 102. Gratuit d'abord cours 23.09 à 18h00. Vous devez avoir des vêtements de sport et des chaussures avec vous. Le nom de l'instructeur est Alexey. Oui, et essayez de ne pas être en retard, des choses très importantes sont dites au début du cours.

À.: D'accord, je serai à l'heure.

M.: Merci pour votre temps. Vous l'aimerez certainement. Nous vous attendons le 23 septembre à 18h00. Au revoir.

C'est ainsi que fonctionnent les ventes agressives et les techniques spéciales, démontrant comment une personne effectue instantanément un achat impulsif, qui doit être abordable, sinon la pression sur elle ne fonctionnera pas. résultat désiré, mais provoquera plutôt une réaction agressive. La technique de vente agressive AIDA se concentre sur les besoins du vendeur et ignore les besoins de l'acheteur, le mettant dans des conditions simulées et l'obligeant à conclure une transaction.

J'ai utilisé pour la première fois la technique de vente AIDA à l'âge de dix-huit ans, alors que j'essayais de rencontrer une fille qui me plaisait beaucoup.

En cinq minutes de communication avec elle dans le couloir de l'institut, je suis passé de la catégorie de « un gars que j'ai rencontré plusieurs fois quelque part" dans la catégorie " le gars avec qui je sors et avec qui tout peut s'arranger« (Je vais décrire cela comme un exemple d’utilisation de cette technique ci-dessous).

C'est exactement ainsi que devrait fonctionner AIDA - la technique de vente ultra-rapide : rapide, amusante et brillante. Et dans cet article, nous apprendrons comment vendre n'importe quoi (même vous-même) à n'importe qui d'une seule touche.

Et pour commencer, voici quelques faits scientifiques intéressants sur la technique AIDA.

AIDA - de quel type d'animal s'agit-il et où le trouve-t-on ?

AIDA est un modèle de base de la façon dont les gens se comportent lorsqu'ils achètent quelque chose. Cela signifie ceci : A - Attention (Attirer l'attention) - I - Intérêt (Intérêt) - D - Désir (Désir) - A - Action (Action).

Autrement dit, en russe, cette formule ressemblerait à PIZD. Je pense qu’il est clair pourquoi nous utiliserons ci-après la version anglaise de cette abréviation.

Il a été introduit pour la première fois par un certain Elmo Lewis, un spécialiste du marketing et de la publicité très célèbre en Amérique. Si célèbre qu'il y a eu même deux attentats contre sa vie en une seule journée.

Mais le spécialiste du marketing, Dieu merci, a été sauvé et a réussi à laisser au monde son invention - la technique de vente AIDA. Avec son aide, il a décrit comment notre client potentiel devient réel :

1. Une personne découvre notre existence (A)
2. Une personne commence à être intéressée par notre offre (I)
3. Une personne a le désir d’acheter notre produit (D)
4. Une personne se transforme en acheteur (A)

Ce modèle de vente était particulièrement populaire au début et au milieu du XXe siècle (quand Elmo Lewis vivait et travaillait). À cette époque, la plupart des ventes se faisaient par courrier postal ou par personne spéciale qui marchait de maison en maison avec d'énormes sacs remplis de marchandises.

C'était l'ère de la vente directe : nous faisons une offre à une personne, et elle achète ou refuse. Et la technique AIDA a permis de réaliser des ventes directes et rapides. Même si ces ventes n’étaient pas très importantes, elles furent rapides. D’ailleurs, si vous souhaitez vous renseigner sur les techniques des grandes ventes, lisez-le (s’ouvre dans un nouvel onglet).

Aujourd’hui, la vente directe n’est plus aussi populaire. Grâce au développement d'Internet, les gens ont un accès instantané à un grand nombre d'offres du marché.

Nous n’avons plus besoin d’acheter « maintenant ou jamais ». Nous pourrions très bien acheter demain ou dans une semaine. Nous avons la possibilité de choisir exactement le vendeur que nous préférons, et non celui qui nous a contacté en premier.

En conséquence, la technique AIDA a également évolué selon la théorie de Darwin. Je pense que M. Lewis serait très surpris d'apprendre que la version extrême du nom de son idée aujourd'hui ressemble à AISDASLove.

Mais n’allons pas trop loin. Voyons d'abord comment postuler modèle de base AÏDA. Et puis nous en examinerons une plus complexe. modèle moderne. Donc, si vous souhaitez vendre quelque chose rapidement, vous devez commencer par attirer l’attention.

Comment attirer rapidement l'attention de quelqu'un

Comme auparavant, la technique AIDA est principalement utilisée lors de la rédaction de textes de vente. Par conséquent, par souci de simplicité, je me concentrerai sur ce type de ventes.

Alors, attention. Pour attirer l’attention dans la publicité, nous pouvons utiliser soit un titre, soit une image. De plus, une image fonctionnera toujours mieux. Tout simplement parce qu’il s’agit d’un contenu visuel et qu’une personne le « saisit » rapidement et complètement. Et encore faut-il lire le titre. Par conséquent, je recommande fortement d’utiliser des images dans la mesure du possible.

Il est préférable de représenter en images quelque chose qui évoque des émotions fortes et de l’enthousiasme chez tout le monde. Nos instincts fondamentaux de survie et de reproduction s’en sortent mieux.

Autrement dit, il serait optimal de montrer une fille sexy sur la photo, ou une allusion au sexe (c'est l'instinct de reproduction). Si le sujet du sexe est inapproprié, un visage effrayé ou choqué (instinct de survie) fera l'affaire. L'essentiel est que le visage nous regarde dans les yeux. C'est important.

Par conséquent, si vous créez une annonce pour YAN ou rédigez un article dans réseau social ou sur un blog - faites plus attention à l'image qu'à tout le reste. Sans une image convaincante, 80 % de vos clients potentiels ne connaîtront même pas votre offre.

Malheureusement, nous ne pouvons pas toujours utiliser des images (par exemple dans les e-mails). Ensuite, il faut travailler avec le titre.

Les mots les plus puissants pour attirer l’attention

Il y a pas mal mots spécifiques, auquel les gens réagissent plus fortement qu'à tout autre. Souvenez-vous-en et assurez-vous de les ajouter à vos titres pour attirer davantage l'attention sur eux.

Voici une liste de ces mots « tueurs » que j'ai compilés une fois pour moi-même :

• Vous (en russe, ce mot n'est pas si fort, car, contrairement à l'anglais, il n'est pas égal à « vous ». Par conséquent, certains vendeurs aiment immédiatement commencer à « piquer »).
• Gratuitement
• Rapide
• Nouveau
• Maintenant
• Juste
• Facilement

Au fait, à propos du dernier. À un moment donné, j’ai attiré l’attention de cette fille simplement en l’appelant par son nom. Cela fonctionne parfaitement.

Si vous essayez « d'arracher » une fille d'un flux humain avec une sorte de « bonjour », alors elle peut faire comme si elle n'avait rien entendu (afin de ne pas se retrouver soudainement dans une position « stupide » si elle s'arrête et te regarde et tu ne lui parlais pas). Et vous vous retrouverez debout, la bouche ouverte et votre estime de soi complètement détruite.

Par conséquent, personnaliser les en-têtes lors de l’envoi d’e-mails (comme « Bonjour, %user_name% ») n’est pas une chose si stupide. Nous ne pouvons tout simplement pas nous empêcher de réagir à notre nom. La nature est ainsi.

Attirer l’attention représente déjà la moitié de la bataille. Nous devons maintenant susciter l’intérêt d’une personne pour qu’elle lise notre proposition, et non pas seulement y jette un bref coup d’œil et la ferme.

La formule secrète pour susciter l’intérêt à partir de zéro

Passons à la deuxième lettre de la technique AIDA. Elle est responsable de nos intérêts. La formule pour susciter l’intérêt est en fait très simple :

Actualités + Intrigue + Bénéfice = Intérêt

Et exactement dans cet ordre. Vous devez d'abord promettre à la personne quelque chose de nouveau dont elle n'a jamais entendu parler auparavant. Vous pouvez alors augmenter sa curiosité en lui promettant une agréable (!) surprise. Et ce n'est qu'alors que vous pourrez souligner à quel point cette offre lui sera bénéfique et utile.

Dans les textes de vente, le premier paragraphe doit susciter l’intérêt. Il sera lu plus ou moins attentivement par presque tous ceux qui cliqueront sur votre annonce ou ouvriront votre article. Mais leur lecture dépend en grande partie du premier paragraphe.

De plus, il n'est pas nécessaire d'écrire littéralement : « Maintenant, vous allez apprendre quelque chose de nouveau ». Ce serait bien mieux si vous commenciez tout de suite à leur dire quelque chose de nouveau (ou d'une manière nouvelle). Par exemple, une description d'une technique de vente ennuyeuse peut commencer par une histoire sur la façon dont vous avez essayé de rencontrer une fille à l'institut.

Pour augmenter la curiosité, utilisez des mots éprouvés :

• secrète
• secrète
• des mythes sur...
• inconnu auparavant

etc.

Scott Haynes aimait raconter comment il était allé pêcher avec son professeur, le maître rédacteur Gary Hulbert. Et soudain, Gary lui a demandé : quelle émotion, à son avis, fait le plus vendre ?

Haynes a senti un piège, mais a répondu avec la réponse standard : l'avidité et le désir d'en tirer un bénéfice. Mais Gary secoua la tête et répondit que l'émotion de vente la plus puissante est la curiosité. Après cela, Scott a réécrit presque tous ses textes de vente et affirme avoir reçu une énorme augmentation de ses ventes.

Assurez-vous donc de jouer d’abord sur la curiosité de vos acheteurs potentiels dès le premier rendez-vous, c’est-à-dire dans le titre et dans le premier paragraphe.

Et après la première connaissance, vous pouvez déjà passer à la vente.

Comment donner envie à une personne de vouloir quelque chose si elle ne veut rien

La troisième lettre de notre technique AIDA est « D » (désir). A ce stade, la personne doit avoir envie de recevoir ce qu’on lui propose.

Puisque nous parlons de ventes rapides, alors nous n'avons pas le temps de créer des paradigmes émotionnels complexes dans son âme. Nous devons utiliser les émotions de vente de base : le désir d’obtenir quelque chose et la peur de perdre quelque chose.

Les professionnels de la vente directe ont depuis longtemps compris comment combiner ces deux émotions opposées dans leur proposition. Et vous avez probablement déjà rencontré cela aussi. D’abord, ils vous offrent beaucoup de choses « gratuitement » et « en cadeau », puis ils vous disent que vous devez acheter quelques petites choses pour conserver tous ces bonus.

Notre client potentiel a entre les mains un tas de beaux emballages - et les donner (les perdre) est déjà plus difficile que de simplement ne pas les prendre. Cette psychologie grossière fonctionnait auparavant et continue de fonctionner aujourd'hui.

Dans la vente directe moderne, la technique « douleur - douleur croissante - solution » est plus souvent utilisée. Nous ne pouvons rien mettre entre les mains d'un client potentiel, mais nous pouvons le mettre dans sa tête.

Mais l'essence est exactement la même - nous décrivons d'abord quelles horreurs attendent cette personne si elle n'achète pas notre produit maintenant. Et puis nous décrivons les avantages et les bénéfices que cette même personne recevra si elle l'achète.

De cette façon, nous atteignons le niveau de désir dont nous avons besoin. Et vous pouvez passer à la dernière étape d’AIDA.

La dernière étape la plus difficile

La dernière lettre de la formule AIDA est à nouveau « A », qui signifie cette fois « Action ». La chose la plus difficile dans la vente est d'« élever » une personne jusqu'à la première petite somme d'argent. Il sera alors beaucoup plus facile pour la même personne de vendre (de vendre certains produits).

Autrement dit, le chemin de zéro à cent roubles est beaucoup plus long et plus difficile que, disons, de cent roubles à mille roubles.

Et pour que notre acheteur potentiel franchisse cette dernière étape, la plus difficile, nous devons lui dire directement de le faire. En vente, cela s’appelle le Call-to-action.

Nous expliquons à la personne de la manière la plus claire possible : passez votre commande dès maintenant ; Cliquez sur le bouton « commander » et remplissez le formulaire de commande ; Sortez votre carte de crédit et payez la facture.

La pratique montre que les gens sont beaucoup plus disposés à prendre des mesures ciblées si vous leur posez directement la question. Mais de nombreux vendeurs sont « gênés » d'utiliser des mots aussi grossiers que « acheter ». Ils utilisent divers euphémismes et, par conséquent, perdent la plupart de leurs ventes.

C'est ainsi que fonctionne AIDA - la technique du marteau dans la vente. Mais gardez à l’esprit que toutes ces astuces ne fonctionneront QUE s’il s’agit de ventes à bas prix. Autrement dit, si nous vendons quelque chose pour un montant que notre acheteur potentiel peut se permettre de perdre et ne pas en être trop contrarié. Et dans le cas de ventes importantes, il vaut mieux ne pas faire de « PID » - cela se retournera contre vous.

Et enfin, regardons ce qu'est devenu AIDA aujourd'hui, en tenant compte de toutes les opportunités qu'offre Internet.

Qu’est devenu AIDA aujourd’hui ?

Comme je le disais au début de l’article, aujourd’hui le bon vieux AIDA s’est transformé en formules plus complexes. Et l'une des options extrêmes est AISDASLove.

Voici comment cela se passe aujourd'hui, selon les dernières recherches des spécialistes du marketing.

• A - Awarnesse (Recognition) - Une personne prend conscience de l'existence de notre produit
• I - Intérêt - Une personne développe un intérêt plus profond
• S - Recherche (Recherche) - Une personne commence à chercher Informations Complémentaires sur le produit et les personnes qui peuvent fournir ce produit
• D - Désir - Une personne a le désir d'acheter un produit auprès d'un fournisseur spécifique
• A - Action - Une personne achète
• S - Partager (dans ce cas - Révision) - Une personne informe ses amis du résultat qu'elle a reçu
• Amour (Amour) - Une personne s'imprègne d'amour pour le vendeur et devient un client régulier. Une autre option est la haine - La personne obtient un résultat négatif et commence à vous « détester ».

Permettez-moi de souligner une fois de plus qu'une étape particulièrement importante aujourd'hui était précisément l'étape n°3 - la recherche. Et c’est pour cela qu’elle revient aujourd’hui au premier plan.

J'aimerais entendre vos commentaires sur si et comment vous utilisez la technique AIDA aujourd'hui.

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